El folleto está en el mostrador y nadie lo coge: el problema casi nunca es el folleto

Tienes el folleto apoyado en el mostrador, medio tapado por el TPV y por un cartel que ya no sirve para nada. El cliente llega, paga y se va sin cogerlo. Y tú piensas que el folleto no funciona. Casi nunca es el folleto: es el sitio donde lo has puesto.

Entro en una oficina a hacer una gestión y veo tres montones de flyers apilados en horizontal y un expositor girado hacia la pared. El material está, el soporte está, pero nadie ha pensado en el recorrido de quien va a cogerlo. Ese detalle se paga en clientes que se van sin enterarse de lo que vendes.

¿Cuánto se juega una empresa en el mostrador?

Muchísimo más de lo que parece. Según POPAI (Point of Purchase Advertising International), el 76 % de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, no en casa ni en la web. Y el Observatorio Shopper Experience 2025, de in-Store Media y Gelt, señala que el 70 % de los consumidores españoles afirma que la publicidad en el punto de venta capta su atención e influye en su decisión.

Ese mismo trabajo recoge tres efectos medidos de la comunicación en el punto de venta: sube un 54 % el recuerdo de marca de primer nivel, un 44 % la intención de compra y un 19 % las ventas. Traducido a tu día a día: el expositor no es decoración. Es el último metro de tu argumentario de venta.

Y ojo con la lógica inversa: el expositor vacío también comunica. Comunica que no tienes nada o que no te has molestado. Un portafolletos con dos folletos mustios no vende, resta.

La altura lo cambia todo: ni en el suelo ni en el estante de arriba

Aquí está el error que veo más veces. El expositor se coloca donde cabe, no donde se ve. Y "donde cabe" suele ser el rincón junto a la puerta, sobre una caja o detrás del mostrador.

Piensa en cómo mira la gente. En una recepción o en una caja, la mirada cae en una franja muy concreta: la que va de la altura del pecho a la altura de los ojos de quien está de pie o sentado. Fuera de ahí, el material existe pero no se lee. La guía de accesibilidad de MLDM lo pone por escrito para carteles y avisos: se colocan entre 80 y 100 cm de altura, pensando en personas de tallas distintas y en quienes van en silla de ruedas. Ese mismo rango funciona para un portafolletos de mostrador.

Traducido a decisiones prácticas:

• Mostrador o recepción: la bandeja queda a la altura de la mano de quien se apoya. Si tienes que agacharte para coger un folleto, nadie lo coge.
• Pared: el mural va a la altura de los ojos de una persona sentada, no a 1,80 m. Si hay sillas o sofás delante, baja el soporte.
• Suelo: un expositor de pie solo funciona en zonas de paso amplias, nunca en un pasillo de 90 cm.

Y una pregunta que casi nadie se hace: ¿el expositor se ve desde donde está el cliente o desde donde estás tú? Si lo colocaste pensando en tu comodidad para reponerlo, está de espaldas a quien tiene que cogerlo. Ese giro de 90 grados explica más folletos sin coger que cualquier error de diseño. Si el problema es de señalización del local, en el blog tenemos una guía sobre qué carteles necesita un negocio y dónde van que sigue la misma lógica.

¿Sobremesa, mural o de suelo?

Tres formatos, tres usos. Elegir mal es gastar dos veces. En el catálogo tienes los tres con precios concretos, así que la comparación no es teórica:

El de sobremesa es el que más se amortiza: por 5 euros tienes un soporte estable que evita que los folletos se caigan cada vez que alguien pasa la mano. El expositor de sobremesa A4 sube a 8,67 € y tiene sentido con trípticos gruesos o catálogos cortos. El mural horizontal se lee mejor cuando el cliente espera de pie o sentado de cara a la pared. Y el de suelo ajustable es para cuando hay espacio y tráfico de verdad: casi 270 euros solo se justifican en un hall con movimiento diario, no en un despacho de dos personas.

Un aviso: mucha gente compra el de suelo por altura y luego lo deja en un pasillo estrecho. Mide el hueco antes de pagar. Un soporte de 1,80 m en un pasillo de 1 m es un obstáculo, y con público eso es seguridad, no marketing.

El tamaño del folleto manda más que el soporte

De poco sirve un expositor caro si el folleto no entra. Los cajetines se miden por fondo y por formato, y ahí se falla mucho.

Los tres de sobremesa de Archivo 2000 lo dejan claro: el de 1/3 A4 lleva cajetín de 34 mm y cuesta 5,00 €; el de A4 lleva 38 mm y cuesta 8,67 €. Esa diferencia de 4 mm decide si un tríptico doblado entra holgado o se atasca. Antes de comprar, mide el grosor del folleto doblado y súmale un par de milímetros. Si va justo, lo sacarás con el dedo cada dos por tres y acabarás dejándolo sobre el mostrador.

El formato también condiciona si se lo llevan. Un A4 llama más la atención, pero no cabe en un bolsillo y muchas veces se queda en la mesa. Un A5 o un 1/3 A4 se guarda en el bolso y sale del local contigo. Si quieres que viaje, gana el pequeño; si quieres que se lea allí mismo, el A4 tiene más presencia.

Por qué un expositor vacío cuesta más que no tenerlo

Un soporte con dos folletos es peor que no tener soporte. Lo he visto en recepciones de empresas: el expositor está, pero nadie lo repone. Se convierte en un mueble más.

Tres reglas que funcionan y no cuestan dinero:

• Nombra a alguien. Un responsable por turno que revise el expositor al abrir. Sin nombre, no se hace.
• Repón por la mañana, no por la tarde. El pico de visitas suele estar a media mañana; si repones a las 18:00, el expositor pasa el día vacío.
• Retira lo caducado. Un folleto con una oferta de hace seis meses resta credibilidad a todo lo que hay alrededor.

Y si nadie coge nada aunque esté lleno, cambia el folleto, no el mueble. El soporte facilita; no convence.

Revisteros: cuando el "folleto" es un catálogo o una revista

En cuanto el material pesa o tiene muchas páginas, el portafolletos se queda corto y toca revistero. Es el mismo problema con otra pieza. En la categoría de revisteros hay opciones desde 5,39 € hasta 14,50 €, y la horquilla se explica por el material, no por la marca.

• Esselte ColourBreeze, colores surtidos, 5,39 €: el más barato y el más resultón para una zona de espera.
• Boxer de Archivo 2000 con cajetín y tarjetero identificador, 6,93 €: el tarjetero marca la diferencia. Pones "Catálogo 2026" o "Tarifas" y el cliente sabe qué coge sin abrir nada.
• CEP Ellypse, 13,41 €: plástico rígido, aguanta bien el uso diario en mostrador.
• Leitz Click & Store, 14,50 €: cartón forrado, estética más de oficina que de tienda.

La pregunta que resuelve la elección: ¿lo va a tocar mucha gente o solo tu equipo? En una sala de espera con público, plástico; en una estantería interior donde se consulta poco, el cartón forrado va sobrado. Y si pones varios, los colores surtidos te permiten separar por tema sin gastar en etiquetas.

Cuántos expositores necesitas de verdad

Menos de los que crees. Dos o tres bien puestos con material actualizado rinden más que seis repartidos por el local con folletos de tres campañas distintas.

Yo lo plantearía así: uno donde el cliente espera (recepción o caja), uno donde decide (junto al producto o al catálogo) y, si tienes una zona de paso ajena a la tienda, uno de suelo o mural en el hall. A partir de ahí, cada expositor extra debería responder a una pregunta concreta: ¿qué cliente pasa por aquí y qué necesita en ese momento? Si no tienes respuesta, sobra.

Y una cosa que se olvida siempre: cuenta los folletos que quedan al final del día. No hace falta analítica. Con un recuento a ojo durante una semana sabrás si el expositor funciona y qué formato conviene mover. Ese dato vale más que cualquier informe de marketing.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la altura correcta para un portafolletos de mostrador?

La franja que funciona va de la altura del pecho a la altura de los ojos de quien está de pie. Para carteles y avisos, la guía de accesibilidad de MLDM recomienda entre 80 y 100 cm, pensando también en personas en silla de ruedas. Si tienes que agacharte para coger un folleto, está demasiado bajo.

¿Mejor expositor de sobremesa o mural?

Depende de si el cliente está de pie o sentado. En mostrador y caja, sobremesa. En una pared frente a una zona de espera con sillas, mural horizontal A4. El de suelo solo si hay espacio real y tráfico diario, porque ocupa y cuesta bastante más.

¿Cada cuánto hay que reponer el material?

Al abrir, todos los días. Un expositor a medias resta más de lo que suma. Y conviene retirar cualquier folleto con una oferta caducada: el material viejo arrastra la credibilidad de todo lo que tiene al lado.

¿Merece la pena un revistero con tarjetero?

Si tienes más de un tipo de material (catálogo, tarifas, formación), sí. El tarjetero evita que el cliente tenga que abrir para saber qué coge, y eso reduce el abandono en el mostrador. Cuesta poco más que uno básico.

Si tu expositor lleva meses en el mismo sitio y no notas movimiento, el primer paso no es rediseñar el folleto. Es mover el soporte, medir la altura y contar lo que queda al final del día. Con eso ya sabrás si el problema era el sitio. Puedes ver todos los soportes en la categoría de mobiliario expositor o en el catálogo completo y, si prefieres que te ayudemos a elegir según tu mostrador, escríbenos.